DBR Column

여행 서비스, 데이터 과학과 만나다

276호 (2019년 7월 Issue 1)

패키지 관광은 편안함이라는 가치를 준다. 그래도 자유여행의 성장세가 빠른 이유는 여행자 개개인이 자신의 취향대로 여행하고자 하는 욕구가 강해졌기 때문이다. 저가 항공사의 발전으로 인해 항공권 가격이 과거에 비해 크게 떨어졌고 그로 인해 해외여행자의 수는 매해 늘고 있다. 갔던 곳을 재방문하는 경우도 늘어나고 있고, 뻔한 관광지보단 본인의 개성대로 여행 코스를 직접 짜는 경향성이 강해지고 있다. 그러다 보니 마이리얼트립도 여행자의 취향을 미리 파악해서 개인화된 여행 상품을 추천하는 부분에 많은 노력을 기울이고 있다.

자유여행은 카테고리별로 유통구조와 마진이 상이하기 때문에 사업체 입장에서는 정교한 크로스셀(교차판매) 전략을 세우는 것이 중요하다. 여행자 입장에서도 본인의 여행 맥락에 맞는 상품을 추천받았을 때 좋은 고객 경험으로 이어지는 경우가 많기 때문에 크로스셀은 자유여행 서비스의 성장과 직결돼 있는 매우 중요한 요소라 볼 수 있다.

자유여행자의 입장에서 여행 준비의 시작은 항공권 검색이다. 항공권의 경우 여행자는 무조건 최저가를 선호하므로 OTA(온라인 여행사) 입장에서 항공권 발권을 통해 수익을 창출하는 것은 불가능에 가깝다. 따라서 항공권 구매를 통해 서비스로 유입된 여행자에게 숙박이나 투어 & 액티비티 상품을 정교하게 추천해 수익을 창출해내는 전략이 필요하다. 이런 크로스셀 전략이 부재할 경우 대다수의 여행자가 최저가로 항공권만을 구입한 채 서비스에서 이탈할 것이다. 그 결과 사업의 외형은 커지지만 수익성은 악화되는 상황이 발생할 수 있다.

성공적인 크로스셀 전략을 위해선 크게 두 가지의 투자가 필요하다. 먼저 상품을 풍부하게 갖춰 놓아야 한다. 자유여행 서비스의 핵심 역량은 여행자가 어떤 취향과 목적을 갖고 있든 그 맥락에 맞는 상품을 미리 구비해 놓고 추천하는 것이다. 획일화된 상품 몇 가지를 준비하는 것으로는 여행자의 다양한 니즈를 충족시킬 수 없다. 마이리얼트립 역시 상품 다양성을 위해 지난 6년간 꾸준한 투자를 했고 국내에서 가장 많은 현지 투어 & 액티비티 상품을 보유하고 있다.

두 번째로는 여행자의 데이터를 분석해 상황에 맞게 정교하게 추천할 수 있어야 한다. 항공권 구매 단계에서 여행자는 행선지, 일정, 항공사, 좌석 등급, 인원 등의 데이터를 입력하게 된다. 회사는 이 과정에서 여행자의 취향을 분석하고 만족할 수 있는 상품을 추천할 수 있다. 데이터가 점차 쌓일수록 이용자들의 취향을 분석한 개인화 작업 역시 정확해지고 추천의 범위도 넓어질 수 있다.

정리하자면, 다양한 상품군 확보와 정교한 데이터 추천을 위한 기술 투자가 필요하다는 것이다. 단순하게 상품을 나열하는 것만으로는 충분하지 않다. 정교한 데이터 분석과 추천이 뒷받침돼야 여행자들의 마음을 사로잡을 수 있다. 마이리얼트립 역시 데이터 분석 및 추천에 관련해 우수한 인재들을 채용하고 다양한 실험을 진행 중이다.

마이리얼트립은 글로벌 OTA들과 견주어도 손색없는 수준의 기술력을 갖춘 한국 최고의 ‘트래블 테크 회사’가 되는 것을 지향하고 있다. 다른 기술집약 회사들이 그렇듯 데이터에 대한 이해가 회사의 성장과 직결된다는 믿음과 비전하에 여행자들이 ‘진짜 여행’을 하는 그날까지 최선을 다할 것이다.



필자소개 이동건 마이리얼트립 대표
고려대에서 경영학을 전공한 이동건 대표는 2010년 크라우드펀딩 업체 ‘콘크리트’를 만들었다. 2012년 여행 중개 플랫폼 ‘마이리얼트립’을 창업해 사업을 키웠다.
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